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Trouver son client idéal 

Les produits ou services que vous vendez ne sont pas destinés à tout le monde. Ils s’adressent à une catégorie de personne. Comment faire pour découvrir son client idéal ?

Créer un « buyer persona »

Créez-vous un « buyer persona », c’est-à-dire un exemple type de personne qui pourrait être votre client « idéal ». Pour le créer, il faut se poser les bonnes questions : 

  1. Aimez-vous mieux travailler avec les hommes ou les femmes?
  2. Avec quelle tranche d’âge êtes-vous le plus à l’aise?
  3. Quelle est sa situation familiale, professionnelle et financière?
  4. Quelles sont ses passions?
  5. Quels sont les réseaux sociaux qu’il utilise?
  6. Quelle est son expérience sur le web?
  7. Quels sont les problèmes auxquels il est confronté?
  8. Quels sont ses défis?
  9. Vers qui se tourne-t-il lorsqu’il a des besoins?
  10. Quelles sont les caractéristiques d’une personne qui font en sorte que vous prenez plaisir à travailler avec elle?

Après avoir fait le tour de ses questions, vous serez en mesure de déterminer qui est votre client idéal. Maintenant, il est temps d’aller à sa rencontre. Comment s’y prendre et comment l’attirer?

L’identité visuelle

L’image projetée par votre entreprise est importante! Si vous voulez attirer votre clientèle cible, les détails ne sont pas à prendre à la légère. Créez un logo et une carte d’affaires (vous pouvez aussi vous adresser à un professionnel) à son image, utilisez des couleurs qui le représentent et vous pouvez même adapter votre style d’écriture pour lui plaire.  

Rencontrez votre client idéal en ligne

Utilisez les médias sociaux! Abonnez-vous à des groupes, des pages et des comptes où vous êtes susceptibles de le retrouver! Restez à l’affût de ses demandes de services et proposez-lui votre aide! Trouvez des influenceurs qui vous rejoignent et qui seraient intéressés à parler de vous! Servez-vous des médias numériques pour vous promouvoir! Les clients sont plus que présents en ligne!

Rencontrez vos clients en personne

Vous pouvez participer à des groupes de réseautage près de chez vous si vous pensez que votre client idéal s’y trouve. Parlez à votre entourage de votre offre et de la clientèle qui vous anime. Servez-vous des commentaires que vous recevez pour attirer d’autres personnes qui possèdent les mêmes caractéristiques. Le bouche-à-oreille peut être très efficace! 

Il faut comprendre que le quart de votre temps devra être utilisé à faire de la prospection de client, à développer vos produits et services et à en faire la promotion! Votre « persona » peut prendre forme au fil du temps. Voyez ce que vous aimez, les gens qui viennent vers vous et travaillez en ce sens. Écoutez les gens autour de vous, tendez l’oreille!

 

Formation : calculer le retour sur investissement

Vous vous demandez si investir dans la formation sera profitable pour votre entreprise? Est-ce que ça vaut la peine de prévoir un budget pour donner de la formation continue à votre personnel? Est-ce que ce sera bénéfique pour vous à long terme? Voyons ce qu’il en est!

Estimer les dépenses 

Afin de savoir si la formation que vous désirez offrir vous apportera un bénéfice, il faut prendre en considération tous les coûts reliés à la formation. Ces derniers incluent l’emplacement de la formation, les honoraires du formateur, les collations ou repas offerts, les déplacements, etc.

Évaluer les gains

Avant toute chose, il importe de définir ses objectifs. Est-ce pour former les employés sur une nouvelle tâche ? Est-ce pour augmenter le rendement dans une sphère de l’entreprise ou dans l’entreprise en général? Ce n’est pas une mince tâche que d’évaluer si une formation donnée a été bénéfique pour l’entreprise. Il faut se poser les bonnes questions! En fonction du type d’entreprise, il faut se demander si les clients sont plus satisfaits. Et si le service à la clientèle est amélioré. Nous pouvons également observer si les ventes ont augmenté. Le rendement des employés et la rotation du personnel peuvent aussi être de bons indicateurs.

Calculer le retour sur investissement (ROI)

Il existe une formule simple qui vous permettra de calculer en pourcentage votre retour sur investissement :

Formation et retour sur investissement

Les bénéfices humains : fidéliser ses employés

Avant de voir le côté monétaire, parlons de l’impact des formations sur la productivité de vos employés. Premièrement, cela permet de leur donner un sentiment d’appartenance à votre entreprise, d’autant plus s’ils ont la chance de participer au choix de la formation. Deuxièmement, c’est une source de motivation supplémentaire pour eux en tenant compte du fait qu’ils voient que vous tenez à les garder au sein de votre entreprise et à les faire évoluer en leur offrant de la formation et donc, des possibilités d’avancement

Les bénéfices monétaires

Vous trouverez plusieurs avantages financiers à offrir de la formation au sein de votre entreprise (selon le type d’entreprise) : rencontrer les standards élevés des marchés, augmenter vos ventes, diminuer les accidents de travail, augmenter la productivité, réduire les coûts d’embauche en perfectionnant votre personnel déjà en place, etc.

Tout compte fait, il faut évaluer vos besoins et voir si votre entreprise tirera des avantages à donner, ou recevoir, de la formation!

Première impression : la poignée de main

10 secondes

Cette fameuse première impression. En plus ou moins dix secondes, le client s’est déjà fait son idée de vous. Ce délai, qui peut paraître minuscule, est pourtant amplement suffisant pour que la personne en face de vous ait posé un jugement. Car involontairement, l’être humain pose des jugements. Quels sont alors les facteurs qui peuvent influencer cette première impression?

Le saviez-vous?

Votre interlocuteur est influencé par trois aspects principaux, qui ont chacun leur importance : ce qu’il voit, ce qu’il entend du ton de votre voix et les premiers mots que vous leur adressez. Lequel serait le plus imposant en termes d’influence sur le jugement ? Avec 55 % du poids, le visuel dépasse de loin le ton (38 %) et les premiers mots (7 %). Cependant, c’est l’alliance entre ces trois piliers qui crée une première bonne impression solide!

Les incontournables

Plus précisément, ce que vous dégagez avant même de parler doit mettre le client en confiance. Outre les essentiels comme le contact visuel et le sourire – qui doivent persister jusqu’à la fin de l’échange –, prestance, aisance, professionnalisme et charisme sont des incontournables. Vous n’êtes pas un ordinateur!

Comment adopter l’attitude parfaite? Mettez-vous à la place de votre client! Imaginez quelqu’un qui rentre dans un bureau pour vous accueillir : qu’est-ce qui vous fait croire que c’est un bon vendeur? Et, à l’inverse, quelle attitude pourrait tuer une vente avant même que vous ayez entamé une conversation?

Au final

Finalement, posez-vous ces quelques questions simples, interrogez-vous en gardant à l’esprit que l’impression voulue ne se trouve pas seulement dans la poignée de main ferme et le contact visuel intéressé. Elle se trouve également dans la préparation que vous devez faire avant la réunion, qui est souvent négligée mais qui donne pourtant un élan de confiance qui transparaîtra indéniablement dans votre attitude.

 

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Neutraliser les objections : la préparation au centre du succès.

Neutraliser les objections

Il n’est plus nécessaire de le mentionner, la préparation est l’un des agents de réussite d’un vendeur professionnel. Nous sommes déjà passés à travers les deux premières étapes de ce trio gagnant.  D’abord, identifier les besoins potentiels du client et la valeur ajoutée qui les satisfera. Ensuite, se préparer à le questionner. Ces deux étapes font partie de la préparation de la troisième : se préparer à neutraliser ses objections. En travaillant sur cette étape, nous faisons appel à des habiletés beaucoup plus fines.

Oui, il y aura des objections. Et il existe des stratégies bien précises pour neutraliser les objections reçues, soit de manière offensive ou défensive. Laquelle choisir ? Mais d’abord, ces stratégies doivent être en lien avec le degré de confiance que vous entretenez avec le client. La qualité de la préparation des réponses est relativement la même pour chacune des stratégies ; c’est plutôt la façon d’utiliser vos stratégies qui les distingue.

Stratégie offensive et stratégie défensive

La stratégie d’offensive consiste à neutraliser l’objection avant qu’elle soit verbalisée par le client. Vous pensez que votre client trouvera votre service trop dispendieux ? Convainquez-le que ce que vous offrez est de bien meilleure qualité que ce que proposent vos compétiteurs, et ce, avant même de lui donner votre tarif.

Quant à la stratégie défensive, elle s’exécute après la verbalisation de l’objection. Ici aussi, vous devez convaincre le prospect de votre valeur ajoutée, mais après que le client ait verbalisé son objection. Alors que la mise en place d’une stratégie offensive est liée au mot « agressivité », la stratégie défensive est liée à la patience !

Oui, la stratégie défensive est l’alliée du temps . Pour la maitriser, il vous faudra faire preuve de persévérance. Des exemples ? Imaginez un boxeur professionnel jouant la défense et fatiguant son adversaire pour gagner. Dans un tout autre domaine, vous pouvez imaginer une stratégie défensive au travers d’un investisseur optant pour des investissements à long-terme plutôt que de se risquer à des opérations sur le court terme. Enfin, pour reprendre l’exemple du poker, une stratégie défensive se traduirait par un jeu fermé où les rares mises ne seraient pas placées au hasard.

En conclusion, peu importe la stratégie que vous adopterez, choisissez-la avant la rencontre, et préparez-vous en conséquence.

Hall d'une foire commerciale

Foire commerciale : comment maximiser votre présence – partie 2

Foire commerciale en rappel

On se souvient… Vous avez décidé de participer à une foire commerciale pour un objectif très précis. Que ce soit pour vendre ou percer un nouveau marché, faire la promotion de vos produits existants, ravir des parts de marché à la compétition, solidifier vos contacts ou en trouver de nouveaux. Vous savez pourquoi vous avez dépensé ce montant : pour être présent dans la bonne foire.

Attirez le regard

Vous avez mis beaucoup de temps à préparer votre espace physique parce que vous savez que pour avoir la chance de présenter votre produit ou service, vous devez d’abord vous assurer que les clients potentiels auront envie de s’arrêter pour en savoir plus. Vous ne vendrez rien si votre kiosque n’attire presque personne ! Jouez avec les textures, les couleurs, l’éclairage, les images et la vidéo.

Attention ! Les visiteurs sont soumis à une panoplie de stimuli et ne posent pas l’œil longtemps sur chacun des kiosques. Votre message doit donc être clair et rapide à comprendre.

Tout est dans l’attitude

Généralement, la plus grande erreur que plusieurs font est le manque de préparation. On ne se présente pas dans un salon comme dans la vie de tous les jours. Le temps d’attention du potentiel client est beaucoup plus court, étant donné toutes les entreprises présentes dont plusieurs sont vos concurrents directs. Chaque personne veut rentabiliser son temps et ne pas s’attarder dans des kiosques qui ne lui apporteront rien.

Préparer un argumentaire solide qui vous permettra de :

  • poser les bonnes questions pour qualifier la personne qui se retrouve devant vous et pouvoir comprendre ses objectifs. Ceci évite que tous perdent leur temps.
  • répondre aux questions de votre interlocuteur, montrer que vous êtes l’expert de votre produit et rassurer votre interlocuteur.
  • formuler les bons arguments qui sauront démontrer votre avantage concurrentiel et démonter rapidement les objections.

Mais l’action la plus importante que vous ferez pendant ces quelques heures/jours c’est ÉCOUTER !

Et après…

Le après commence pendant la foire commerciale ! Vous pouvez prendre quelques instants pour faire une mini mise au point durant le salon. Est-ce que c’est ce genre de clients que vous vous attendiez de rencontrer ? Sinon, est-ce que vous devez changer votre approche et/ou revoir vos arguments ? Comment vos compétiteurs approchent ces mêmes personnes ? Ont-ils plus de succès que vous ? Toutes ces questions vous permettront de vous positionner devant la concurrence parce que vous aurez su être proactif.

Pour chaque prospect rencontré, notez bien toutes les informations que vous pouvez recueillir à son sujet. Si c’est possible, pourquoi ne pas déjà prendre un rendez-vous de suivi ? Vous n’avez pas pris de rendez-vous mais avez son courriel ? Envoyez votre information le plus rapidement possible. Chaque jour qui passe atténue l’impression positive qui vous a coûté si cher à créer.

Finalement, faites le bilan complet de votre foire commerciale.

  • Quels ont été vos bons coups ?
  • Quels sont les points à améliorer pour une prochaine édition ?
  • Est-ce que vos tactiques étaient en phases avec ce que vous avez constaté chez les concurrents ?
  • Est-ce que vous avez su vous démarquer ?
  • Combien de personnes ont visité le kiosque ?

Ce ne sont que quelques questions que vous aurez à vous poser pour réussir à mesurer votre retour sur investissement. Ce dernier sera votre point tournant pour savoir si vous tenterez à nouveau l’expérience des foires commerciales.

Culture client : écouter pour mieux connaître Écouter Entendre Écoute Active Relation EVP

Culture client : le consommateur au coeur de votre entreprise

La culture client fait-elle partie de vos valeurs d’entreprise ?

Depuis le 19e siècle, les pratiques modernes de la vente sont mises en application. La mécanisation des méthodes de production permet de rejoindre un plus grand marché. La différenciation par le marquage, l’emballage et le design de produits est déjà monnaie courante.

Cependant, une fois que l’étude et la segmentation des marchés est fait, qu’une force de vente connaissant excessivement bien les produits est mise en place, que vous reste-t-il pour vous démarquer de l’ensemble ?

La culture client

En effet, cette année, votre résolution devrait être de mettre vraiment le consommateur au centre des processus de décision et d’action. Parce qu’être centré client, ce n’est pas à propos  de vous, mais plutôt à propos de vos clients !

Chaque fois que vous rencontrez un client, vous être responsable de s’il reviendra chez vous ou non.

Comment y arriver ?

Avec un alignement organisationnel qui remettra le client au cœur des décisions qui se prendront, même si, a priori, ces fonctions n’ont pas de lien direct avec ledit client. La culture d’une entreprise est un assemblage multicouche et chaque niveau doit adhérer à ces valeurs pour que le changement soit réel et durable.

Comme le disait Thomas Friedman, éditorialiste du New York Times, « the world is flat » ! Chaque niveau de l’entreprise peut entrer en relation avec le client et la réciproque est aussi vraie. Plusieurs usagers interpellent directement les PDG des grandes compagnies qui leur fournissent des produits et services. La relation entre vos clients et vous est déterminante, on ne le répétera jamais assez.

En ce temps d’information, il est d’autant plus important de miser sur la connaissance de vos clients, de leur donner une voix et de les écouter. Votre client le plus insatisfait restera toujours votre meilleur professeur.

Questionner et écouter le client EVP

Questionner et écouter le client : une rencontre réussie

Chaque jour, vous vous posez des questions, à chaque moment de la journée. Pourtant, cela reste un exercice exigeant que de démêler celles qui sont pertinentes ou non, lors d’une rencontre avec un client, et de les formuler de la bonne façon ! Il est essentiel lors vos rencontres de vente de savoir questionner et écouter le client et obtenir les réponses dont vous avez besoin, et ce, le plus efficacement possible.

Si je vous explique que la Simonelli Appia II industrielle a trois groupes à forte pression, que la buse est très puissante afin de faire une micromousse de qualité et que je vous recommande les tampers RW, que comprenez-vous ? Si vous n’avez jamais touché à une machine espresso, probablement pas la grande majorité de la phrase.

Préparez-vous à être un vendeur Accompagnateur. Adaptez-vous au client, vulgarisez votre explication sur la valeur ajoutée de vos produits et services. Vous éviterez ainsi les questions qui font de vous la vedette des explications et donc de la conversation, alors que votre interlocuteur devrait parler deux à trois fois plus que vous. Les questions dirigées sont également à proscrire. «Pourquoi ne pas l’acheter aujourd’hui?» ou encore «Vous n’avez jamais essayé/entendu parler de ça ?» sont des exemples de questions qui peuvent tuer la vente.

«Parlez-moi de votre projet». «Expliquez-moi votre processus décisionnel». Procédez impérativement par questions ouvertes qui impliquent un verbe d’action (ex. : décrire, parler, expliquer). Celles-ci vous apporteront beaucoup de substance pour comprendre vous-même le client, en plus de vous permettre de bien cerner ses besoins non-ressentis.

Il est également primordial de savoir poser des questions de précisions en plus des quelques questions que vous aurez préparées. Intéressez-vous aux problèmes et au quotidien de votre client, et soyez attentif aux réponses. Cela vous permettra de renforcer le lien de confiance avec lui, un indispensable dans une relation d’affaires.

La Grande Vie, au-delà du diplôme

La Grande Vie, le Grand Vide

 

J’ai la chienne.

Je n’ai pas peur. Je ne suis pas sur mes gardes. J’ai la maudite chienne.

À l’instar d’une magnifique jeune fille clamant qu’elle est un laideron, je dirai aujourd’hui que je me sens vieille.

Aux côtés de tous mes collègues bacheliers, je serai officiellement et fraîchement diplômée le mois de mai venu. Je ne suis pas prête. En fait, je suis aussi prête pour la Grande Vie qu’un jeune tigre est prêt pour la chasse. Ça devrait être instinctif, mais il manque une trollée de morceaux.

Au-delà du manque évident de compétences pour être une adulte accomplie (je remercie le ciel pour mon seul et unique cours d’économie en 16 ans), je suis victime d’une nostalgie à s’en ouvrir les poignets. Où sont passées ces trois années?

Le primaire, le secondaire, le cégep… Puis un petit vide d’environ 1 mois. Ce sont les parents qui disent ça, d’habitude: “Ça passe donc vite, profitez-en, c’est la plus belle période de votre vie”. À trois semaines du fatidique bal de finissants, ce n’est pas dans une citrouille-carrosse que j’avance, mais dans une fusée nucléaire volée aux Nord-Coréens. Pitié, sortez-moi de d’là, j’étouffe.

J’étouffe, parce que la montre me prend à la gorge comme si les 20 prochains jours devaient inconditionnellement se faire dans la souffrance, dans une attente longue et consciente vers le vide. Quand, pendant toute ta vie, on («on» représentant toutes les personnes ayant fini leurs études autour de soi) te dit que tu vis la plus belle période de ta vie pendant les études, il y a de quoi se sentir étouffé quand la fin de cette période est proche, qu’on peut presque la toucher du doigt. C’est comme dire que passé ce point, ta vie sera sans aucun doute moins belle que maintenant. Méchante motivation.

La Grande Vie, au-delà du diplôme (cette sécuritaire clôture), reste encore à ce jour un grand vide. Certains d’entre nous ont l’avenir bien tracé, mais ce vide n’est pas le manque de travail, au contraire. Il est le vide de moments magiques, ceux qui ne peuvent être vécus que lorsqu’on passe des nuits blanches sur un travail gargantuesque entre amis, ou qu’on ne laisse pas passer 2 jours sans voir ses camarades.

Ce vide-là est aussi celui de l’éducation quotidienne. Pendant 16 ans (minimum), on nous montre que le quotidien, c’est une salle de cours, des travaux et des examens. Et la Grande Vie, elle ? Tous les repères tombent, toutes les directions sont mêlées. Y’a de quoi avoir la chienne.

Une porte se ferme. Elle se ferme sur un royaume aux cieux arc-en-ciel et aux prairies vert émeraude. Et, oui, je sens un petit courant d’air provenant d’une fenêtre qu’on a ouverte ailleurs, mais il semble bien fade, cet air, comparé à celui de l’adolescence et du jeune-adultisme.

Si les Chinois peuvent vivre dans un air pollué à en rendre l’atmosphère opaque, on pourra probablement se débrouiller à tâtons dans ce nouvel environnement. En tombant violemment plusieurs fois, c’est certain, mais en finissant par atteindre la ligne d’arrivée.

– Camille Laventure

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Le lien de confiance : la fondation de la relation avec le client

Le lien de confiance est la base, la fondation de la relation avec le client ; il est le plus grand facteur d’influence pour la vente. Par contre, la volonté de le développer doit être présente et sincère dès le tout début de la relation et faire partie de chaque échange avec le client, sans exception. L’établissement du lien de confiance est d’ailleurs primordial lors de la première impression, dont il a été question dans la précédente infolettre !

Quatre règles d’une importance capitale s’additionnent et interagissent pour gagner la confiance : la compétence, l’enthousiasme, l’intérêt et l’honnêteté. Cependant, ces règles sont également indissociables. Prenez l’image d’un toit reposant sur quatre piliers. Si on coupe, ou si on abîme l’un de ces piliers, la maison s’écroule. Faites l’exercice avec l’une des règles : retirez-en une de la liste, vous réaliserez que quelque chose cloche !

Ces quatre aspects doivent être démontrés, et non dits. Feriez-vous confiance à un vendeur qui vous dit «Vous pouvez me faire confiance» ? De même, vous ne convaincrez probablement pas votre client de votre compétence en lui affirmant que vous êtes celui qui connaît le mieux son travail dans toute l’équipe. Il faudra le lui prouver par vos actions, et ce, à chaque fois que vous serez en contact avec lui. Le choix des mots que vous utiliserez et de l’attitude que vous adopterez sera essentiel dans l’établissement de la confiance au sein de votre relation avec le client.

L’interdépendance entre les quatre piliers est le point primordial dans votre volonté d’obtenir la confiance du client. Travaillez-les individuellement, mais de façon à les faire interagir. Préparez-vous à être un vendeur Accompagnateur.

Dessins Drummond vidéo témoignage formation

L’importance de se préparer avant une rencontre : formation avec l’équipe de Dessins Drummond

Une magnifique rencontre lors d’une formation avec l’équipe de Dessins Drummond  qui avait des objectifs précis qui ont tous été parfaitement rencontrés.

Selon M. Yves Carignan, PDG, « les bénifices retirés sont nombreux, mais les principaux sont  que tous nos directeurs et employés des différentes agences de Dessins Drummond travaillent de la même façon et aient le même vocabulaire face à la vente ».

Nous vous invitons à écouter son témoignage: