Le vendeur professionnel, partenaire de son client

OBJECTIFS :

  • Apprendre à gagner la confiance du client;
  • Accompagner le client à travers son processus décisionnel;
  • Se préparer à vendre la valeur ajoutée de son entreprise;
  • Élaborer des argumentaires de vente convaincants;
  • Composer avec les objections légitimes et prévisibles;
  • Conclure ses ventes dès que le client manifeste des signes d’achat.

La vente professionnelle au téléphone

OBJECTIFS :

  • Réussir à gagner la confiance du client ou prospect;
  • Savoir préparer les questions pertinentes à poser au client afin de découvrir ses besoins;
  • Améliorer la qualité de son écoute et comprendre l’impact de l’écoute active sur la relation avec le client;
  • Utiliser le pouvoir de son comportement lorsque l’on transige avec des clients arrogants;
  • Gérer avec tact les plaintes des clients.

La vente professionnelle dans un commerce de détail

OBJECTIFS :

  • Apprendre à gagner la confiance des clients par la compétence,  l’honnêteté, l’enthousiasme et l’intérêt véritable;
  • Mieux comprendre les réactions du client d’aujourd’hui et ajuster l’approche de vente en conséquence;
  • Agir comme conseiller auprès des clients du commerce, en utilisant sa connaissance des produits et services pour mieux répondre à leurs besoins;
  • Maîtriser les règles qui permettent de convaincre.

Se préparer à la prospection

OBJECTIFS :

  • S’apprêter à utiliser ses forces afin de susciter l’intérêt du prospect;
  • Utiliser la valeur ajoutée de ses produits et services pour préparer les questions pertinentes à poser au prospect;
  • Prévenir la plupart des objections courantes des prospects;
  • Faire des suivis créatifs et rigoureux;
  • Planifier stratégiquement toutes ses activités de prospection.

L’art de conclure une vente

OBJECTIFS :

  •  Utiliser l’art de questionner et ainsi découvrir les préoccupations du client;
  • Analyser et comprendre la diversité des besoins émotifs et rationnels de ses clients;
  • Se préparer à lier les besoins du client avec la valeur ajoutée de ses produits et services plutôt que de réduire le prix de vente;
  • Identifier des stratégies afin de neutraliser les objections prévisibles les plus courantes;
  • Comprendre et capter les signaux d’achat;
  • Conclure ses ventes dès que le client manifeste des signes d’achat;

L’art de négocier

OBJECTIFS :

  • Découvrir deux approches de négociation: le zero-sum game et la coopération;
  • Comprendre la principale cause d’échec des négociations et apprendre à créer de la «valeur ajoutée à la transaction»;
  • Apprendre à lire son vis-à-vis et à ajuster son attitude et son argumentaire selon le style social de ce dernier;
  • Être sensibilisé aux divers besoins émotifs possibles chez l’être humain et à l’influence de ces besoins sur le comportement du vis-à-vis;

L’art de relancer des dossiers difficiles

OBJECTIFS :

  • Analyser des cas de clients qui n’ont pas pris de décision d’achat;
  • Être en mesure de faire l’introspection de ses actions et des résultats obtenus;
  • Savoir répondre aux besoins émotifs du client et ajuster son approche de vente suivant l’évolution du processus décisionnel;
  • Comprendre les attentes de chaque type de génération de client (X, Y, techno, baby-boomer, etc.);
  • Développer un plan d’action spécifique à chaque client;
  • Utiliser les enseignements reçus pour relancer le dossier et préparer son intervention avec ce client.